Segmentasi Pasar Industri

Ada beberapa dasar segmentasi pasar industri. Pemasar konsumen dan pasar industri menggunakan banyak variable yang sama untuk mensegmen pasar mereka. Pembeli di pasar industri dapat disegmentasi berdasarkan geografis, demografis, (industri, ukuran perusahaan), atau berdasarkan manfaat yang dicari oleh pembeli, tingkat penggunaan,dan status kesetiaan. Akan tetapi, pemasar di pasar industri juga dapat menggunakan beberapa variable tambahan, seperti karakteristik operasi, pendekatan pembelian, faktor-faktor situasional, dan karakteristik pribadi pelanggan.

Dengan melayani segmen dan bukan pasar secara keseluruhan, perusahaan memiliki kesempatan yang lebih banyak untuk dapat menyampaikan nilai kepada konsumen dan menerima imbalan yang maksimum atas perhatiannya kepada kebutuhan pelanggan. Perusahaan dapat mensegmen lebih lanjut berdasarkan ukuran pelanggan atau lokasi geografis.

Di dalam sebuah target industri dan ukuran pelanggan sasaran tertentu, perusahaan dapat mensegmentasi berdasarka pendekatan dan kriteria pembelian. Sama dengan segmentasi konsumen, banyak pemasar yang percaya bahwa perilaku pembelian dan manfaat merupakan dasar yang terbaik untuk mensegmentasi pasar industri.

Variabel-variabel utama segmentasi pasar industry adalah sebagai berikut:

Demografis

1. Industri: Ke industri-industri mana yang membeli produk ini kita harus memfokuskan diri?
2. Ukuran perusahaan: Ke ukuran perusahaan seperti apa kita harus memfokuskan diri?
3. Lokasi: Ke wilayah geografi yang mana kita harus memfukuskan diri?

Variabel Operasional

1. Teknologi: Ke teknologi yang mana kita memfokuskan diri?
2. Status pelanggan-bukan pelanggan: Haruskah kira berfokus pada pengguna kelas berat,sedang, ringan, atau bukan pengguna?
3. Kemampuan pelanggan: Haruskah kita berfokus pada pelanggan yang membutuhkan banyak jasa atau yang sedikit?

Pendekatan Pembelian

1. Organisasi fungsi pembelian: Haruskah kita berfokus pada perusahaan dengan pembelian yang terpusat atau terdesentralisasi?
2. Struktur kekuasaan: Haruskah kita berfokus pada perusahaan yang didominasi oleh teknik, didominasi oleh keuangan, atau didominasi oleh pemasaran?
3. Sifat hubungan yang ada: Haruskah kita berfokus pada pelanggan yang hubungannya dengan kita telah erat atau mencari saja perusahaan yang sangat kita inginkan?
4. Kebijakan pembelian umum: Haruskah kita berfokus pada perusahaan yang lebih suka leasing? Kontrak jasa? Pembelian system? Tender tertutup?
5. Kriteria pembelian: Haruskah kita berfokus pada perusahaan yang berfokus pada kualitas? Jasa? Harga?

Faktor Situasional

1. Urgensi: Haruskah kita berfokus pada perusahaan yang membutuhkan pengiriman cepat atau layanan cepat?
2. Aplikasi khusus: Haruskah kita berfokus pada aplikasi tertentu atas produk kita bukannya semua aplikasi?
3. Ukuran pemesanan: Haruskah kita berfokus pada pesanan besar atau kecil?

Karaktristik Pribadi

1. Kemiripan pembeli-penjual: Haruskah kita berfokus pada perusahaan yang orang-orang dan nilai-nilainya mirip dengan kita?
2. Sikap terhadap risiko: Haruskah kita berfokus pada pelanggan  yang suka dengan risiko atau yang menghindar risiko?
3. Kesetiaan: Haruskah kita berfokus pada perusahaan yang menunjukkan kesetiaan yang tinggi kepada pemask mereka?

Variabel-variabel utama segmentasi pasar industri diatas mendaftar pertanyaan-pertanyaan utama yang harus ditanyakan oleh seorang pemasar di pasar industri dalam rangka menentukan pelanggan yang mana yang ingin dilayaninya.