Banyak faktor-faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen. Konsumen mengambil banyak keputusan membeli setiap hari.
Kebanyakan perusahaan besar meneliti keputusan membeli konsumen secara rinci
untuk menjawab pertanyaan mengenai apa yang dibeli konsumen, bagaimana dan
berapa banyak membeli, serta mengapa meraka membeli. Untuk menjawab pertanyaan
tersebut tidaklah mudah. Salah satu cara untuk memahami hal tersebut adalah
dengan mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi pembelian.
Faktor-faktor
yang mempengaruhi perilaku konsumen ( Setiadi, 2003) adalah sebagai berikut:
Faktor Budaya
Faktor-faktor budaya memberikan pengaruh
paling luas dan dalam terhadap tingkah laku konsumen. Pemasar harus mengetahui
peran yang dimainkan oleh budaya, subbudaya dan kelas sosial.
Budaya
Budaya adalah penyebab paling mendasar dari
keinginan dan tingkah laku seseorang. Budaya merupakan kumpulan nilai-nilai
dasar, persepsi, keinginan dan tingkah laku yang dipelajari seseorang anggota
masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya. Setiap kelompok masyarakat
mempunyai suatu budaya dan pengaruh budaya pada tingkah laku bervariasi amat
besar dari negara ke negara. Kegagalan menyesuaikan perbedaan ini dapat
menghasilkan pemasaran yang tidak efektif. Pemasar selalu mencoba menemukan
pergeseran budaya agar dapat mengetahui produk baru yang mungkin diinginkan.
Sub-budaya
Setiap budaya terdiri dari beberapa
sub-budaya yang lebih kecil, atau kelompok orang yang mempunyai sistem nilai
sama berdasarkan pada pengalaman hidup dan situasi. Subbudaya termasuk
nasionalitas, agama, kelompok ras, dan wilayah geografi. Banyak subbudaya
membentuk segmen pasar penting, dan pemasar seringkali merancang produk dan
program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan.
Kelas
Sosial
Hampir setiap masyarakat mempunyai semacam
bentuk struktur kelas sosial. Kelas sosial adalah divisi masyarakat yang
relatif permanen dan teratur dengan para anggotanya menganut nilai-nilai,
minat, dan tingkah laku yang serupa. Kelas sosial bukan ditentukan oleh suatu
faktor tunggal, seperti pendapatan, tetapi diukur sebagai kombinasi dari
pekerjaan, pendapatan, pendidikan, kebudayaan dan variabel lain. Kelas sosial
menunjukkan pemilihan produk dan merek tertentu dalam bidang-bidang tertentu
seperti memilih pakaian, kendaraan, peralatan rumah tangga, atau cara mengisi
waktu senggangnya atau liburan.
Faktor Sosial
Tingkah
laku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, keluarga serta peran
dan status sosial.
Kelompok
- Kelompok Keanggotaan --- Tingkah laku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung dan seseorang yang menjadi anggotanya disebut kelompok keanggotaan. Beberapa merupakan kelompok primer mempunyai interaksi reguler tetapi informal, seperti keluarga teman, tetangga, dan rekan sekerja. Beberapa merupakan kelompok sekunder, mempunyai interaksi lebih formal dan kurang reguler.
- Kelompok Acuan --- Kelompok acuan berfungsi sebagai acuan langsung atau tidak langsung dalam membentuk sikap atau tingkah laku seseorang. Pada kelompok acuan terdapat pemuka pendapat (opinion leader) yaitu orang yang karena keterampilan, pengetahuan kepribadian atau karakteristik lain yang spesial yang memberi pengaruh pada yang lain. Pemasar mencoba mengidentifikasi produknya pada pemuka pendapat dan melakukan usaha pemasaran langsung terhadap mereka.
Keluarga
Anggota keluarga dapat mempengaruhi tingkah
laku pembeli. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat, dan telah diteliti secara mendalam. Pemasar tertarik dalam
peran dan pengaruh suami, isteri, dan anak-anak pada pembelian berbagai produk
dan jasa.
Peran
dan Status
Seseorang menjadi anggota banyak kelompok
keluarga, klub dan organisasi. Posisinya dalam setiap kelompok dapat ditentukan
dalam bentuk peran dan status. Peran terdiri dari aktivitas yang diharapkan
dilakukan seseorang menurut orang-orang yang ada disekitarnya. Setiap peran
membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyahrakat.
Memilih produk tertentu sering untuk menunjukkan statusnya di lingkungannya.
Faktor Pribadi
Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh
karakteristik pribadi seperti umur dan tahap siklus hidup, pekerjaan, situasi
ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri.
Umur
dan Tahap Siklus Hidup
Orang merubah barang dan jasa yang mereka
beli selama masa hidupnya. Selera akan suatu produk seringkali berhubungan
dengan umur. Membeli juga dibentuk oleh tahap siklus hidup yang dilalui sesuai
dengan kedewasaannya. Pemasar seringkali menentukan sasaran pasar dalam bentuk
tahap daur hidup dan mengembangkan produk yang sesuai serta rencana pemasaran
untuk setiap tahap.
Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan
jasa yang dibelinya. Pemasar berusaha mengenali kelompok pekerjaan yang
mempunyai minat diatas rata-rata akan produk dan jasa mereka.
Situasi
Ekonomi
Pemasar produk yang peka terhadap pendapatan
mengamati kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan, dan tingkat minat. Bila
indikator ekonomi menunjukkan resesi, pemasar dapat mengambil langkah-langkah
untuk merancang ulang, memposisikan kembali dan mengubah harga produknya.
Gaya
Hidup
Gaya hidup adalah pola kehidupan seseorang
yang diwujudkan dalam psikografikya. Gaya hidup termasuk pengukuran dimensi AIO
(activities, interest, opinion) utama dari para konsumen. Aktivitas (pekerjaan,
hobi, berbelanja, olahraga, kegiatan sosial), minat (makanan, mode, keluarga,
rekreasi), dan opini (mengenai diri mereka sendiri, isu sosial, bisnis,
produk). Gaya hidup mencakup sesuatu yang lebih dari sekedar kelas sosial atau
kepribadian seseorang. Gaya hidup menampilkan pola beraksi dan berinteraksi
seseorang secara keseluruhan di dunia.
Kepribadian
dan Konsep Diri
Kepribadian mengacu pada karakteristik
psikologi unik yang menyebabkan respon yang relatif konsisten dan bertahan lama
terhadap lingkungan dirinya sendiri. Kepribadian biasanya diuraikan dalam arti
sifat-sifat seperti rasa percaya diri, dominasi, kemudahan bergaul, otonomi,
mempertahankan diri, kemampuan menyesuaikan diri dan keagresifan. Dasar
pemikiran konsep diri adalah bahwa apa yang dimiliki seseorang memberi
kontribusi dan mencerminkan identitas mereka.
Faktor Psikologis
Pilihan barang yang dibeli seseorang lebih
lanjut dipengaruhi oleh empat faktor psikologis yang penting yaitu motivasi,
persepsi, pengetahuan, serta keyakinan dan sikap.
Motivasi
Seseorang mempunyai kebutuhan psikologis
seperti lapar, haus, atau merasa tidak nyaman dan kebutuhan psikologis yang
muncul dari kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa memiliki.
Kebanyakan kebutuhan ini tidak cukup kuat untuk memotivasi seseorang supaya
bertindak pada suatu saat. Kebutuhan berubah menjadi motif kalau merangsang
sampai tingkat intensitas yang mencukupi. Motif atau dorongan adalah kebutuhan
yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari kepuasan.
Persepsi
Persepsi adalah proses yang dilalui orang
dalam memilih, mengorganisasikan, dan menginterpretasikan informasi guna
membentuk gambaran berarti mengenai dunia. Bagaimana orang bertindak
dipengaruhi oleh persepsinya mengenai situasi. Dua orang dengan motivasi yang
sama dan dalam situasi yang sama mungkin mengambil tindakan yang jauh berbeda
karena mereka memandang situasi secara berbeda.
Pengetahuan
Ketika orang melakukan suatu aktivitas,
mereka belajar. Pembelajaran melibatkan perubahan dalam perilaku individu yang
muncul dari pengalaman. Kebanyakan perilaku manusia dipelajari. Teori
pembelajaran percaya bahwa pengetahuan dihasilkan melalui dorongan, rangsangan,
petunjuk, respon, dan penguatan kembali.
Keyakinan
dan Sikap
Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang
dimiliki seseorang mengenai sesuatu. Pemasar tertarik pada keyakinan bahwa
orang merumuskan mengenai produk dan jasa spesifik, karena keyakinan ini
menyusun citra produk dan merek yang mempengaruhi tingkah laku membeli. Orang
mempunyai sikap terhadap agama, politik, pakaian, musik, makanan, dan hampir
segala sesuatu yang lain. Sikap menguraikan evaluasi, perasaan dan
kecenderungan dari seseorang terhadap suatu objek atau ide yang relatif
konsisten.
Tags
Ekonomi