Pengertian Compliance (Pemenuhan Keinginan)

Compliance merupakan bentuk pengaruh sosial yang dipengaruhi oleh permintaan langsung ataupun tidak langsung dari orang lain. Compliance menujuk pada sejauh mana seorang individu mengiyakan atau menolak permintaan orang lain. Compliance merupakan salah satu kontruk psikologi yang banyak dipelajari pada psikologi sosial, khususnya perilaku prososial. Tokohnya adalah Robert C. Cialdini, yang melakukan serangkaian penelitian melalui observasi langsung.

Contoh pengaruh sosial dengan bentuk compliance misalnya adalah ketika teman anda memohon agar dipinjamkan uang, ketika pramuniaga menawarkan barangnya, permintaan sang pacar untuk minta dijemput, rengekan anak saat meminta ijin pergi kesuatu tempat atau saat meminta uang kepada orang tuanya. Permintaan-permintaan ini mengharuskan anda memilih dua hal, apakah menolak atau mengiyakannya.

Seringkali kita lebih sering mengiyakan permintaan orang lain, padahal kita hendak menolak permintaan tersebut. Faktor-faktor apa saja yang dapat meningkatkan atau menurunkan kepatuhan individu untuk melakukan tindakan yang diminta? Dalam beberapa penelitian Robert C. Cialdini, dia menyimpulkan bahwa ada banyak teknik compliance yang sebenarnya didasari oleh prinsip dasar. Prinsip-prinsip dasar compliance itu adalah sebagai berikut (Cialdiani dalam Sarlito, 2009):

1. Pertemanan atau rasa suka. Kita cenderung lebih mudah memenuhi permintaan teman atau orang yang kita sukai daripada permintaan orang yang tidak kita kenal, atau kita benci. 
2. Komitmen atau konsistensi. Saat kita telah mengikatkan diri pada suatu posisi atau tindakan, kita akan lebih mudah memenuhi permintaan akan suatu hal yang konsisten dengan posisi atau tindakan sebelumnya. 
3. Kelangkaan. Kita lebih menghargai dan mencoba mengamankan objek yang langka atau berkurang ketersediaannya. Oleh karena itu, kita cenderung memenuhi permintaan yang menekankan kelangkaan daripada yang tidak. 
4. Timbal balik. Kita lebih mudah memenuhi permintaan dari seseorang yang sebelumnya telah memberikan bantuan kepada kita. Dengan kata lain, kita merasa wajib membayar utang budi atas bantuannya. 
5. Validasi sosial. Kita lebih mudah memenuhi permintaan untuk melakukan suatu tindakan jika konsisten dengan apa yang kita percaya orang lain akan melakukannya juga. Kita ingin bertingkah laku benar, dan satu cara untuk memenuhinya adalah dengan bertingkah laku dan berpikir seperti orang lain. 
6. Otoritas. Kita lebih mudah memenuhi permintaan orang lain yang memiliki otoritas yang diakui, atau setidaknya tampak memiliki otoritas.

Dari enam prinsip dasar tentang compliance (pemenuhan keinginan) diatas, merupakan celah seseorang untuk meminta sesuatu kepada kita. Menurut Cialdini, manusia cenderung berespon secara otomatis terhadap permintaan orang lain (automatic responding). Artinya manusia memiliki pola tingkah laku yang otomatis dipicu oleh adanya satu bentuk informasi yang relevan dalam situasi tertentu. Informasi tersebut memicu individu untuk mengambil tindakan tanpa menganalisis seluruh informasi yang ada dengan hati-hati.

Dengan demikian, kita tidak perlu menghabiskan banyak waktu, energi dan kapasitas mental untuk memikirkan apakah sebuah permintaan dan sekian ratus permintaan yang kita hadapi harus dipenuhi atau tidak. Namun kecenderungan ini dapat menimbulkan kesalahan karena bisa jadi seluruh informasi tidak diperhatikan dengan hati-hati. Kemungkinan melakukan kesalahan dapat muncul lebih tinggi ketika orang lain mencoba kencari keuntungan lewat manipulasi stimulus pemicu untuk mendapatkan tingkah laku yang diinginkan. Jadi, pikirkan dengan benar ketika orang lain meminta sesuatu kepada anda. Apalagi, jika menyangkut hal yang besar dan signifikan bagi anda.